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税理士コラム

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税理士 大沢育郎の視点

 大沢税理士事務所 所長 大沢 育郎(おおさわ いくろう)が、税理士の視点から様々な内容についてコラムを更新します。

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「交渉上手」は生き上手

2015年10月22日 更新

一度読んだ本を、読み返すことはあまりしませんが、この本は、何度か読み返しています。



著者は、日比谷パーク法律事務所代表の久保利英明弁護士。
企業が選ぶ弁護士ランキングで1位に選ばれたこともある実力者で、
法曹界において、知らない者はいないほどの超有名人。

以前、久保利弁護士の密着取材の番組を見ました。
現在の株主総会の進行方法は、久保利方式と呼ばれ、久保利弁護士が考案したもので、
総会屋対策の有効な手段の1つとして、多くの企業で採用されていった経緯があります。

ド派手なスーツにショッキングカラーのネクタイ、そしてガングロに口髭、
さらには防弾チョッキを着て株主総会に出席する姿は、とても衝撃的でした。

私は自分の投資先の株主総会には、極力出るようにしていますが、
その投資先の会社の監査役が、久保利弁護士でした。

当時は、株主総会の後に、立食の懇親会のようなものがありました。
そこで何度か話しかけようとして近づいたことがありましたが、
あまりの雰囲気に圧倒され、未実現のまま終わりました。

5年ほど前に、この本が出た時、すぐに買って読みました。
一般的な交渉術の本は、いかに交渉に勝ち、相手をやっつけるか。
そして、利得を大きくするにはどうすべきか、というテクニックが強調されています。

しかし、この本では、大局的な視点から、交渉のあり方、その持つ意味を説いています。
人生で勝ち続けることなどありえないし、負けを覚悟した交渉で
起死回生の大逆転をしたこともあったし、負けられないと力んだ交渉で、
逆に相手を追い詰めすぎて、負けてしまったこともあったそうです。

いっぽうで、その勝った相手が、交渉に勝ったことで有頂天になり、
失敗を犯し、谷底へ転落し、没落の一途を辿り、また反対に負けた方は、
負けたことで、改善に目覚め、急成長したこともあったそうです。

何が、勝ちで負けかは、一概には言い切れないことが分かります。
すべてに勝つこともできなければ、すべてにおいて勝つ必要もなく、
自分が何を求めるのかを見極めることこそが重要と言います。

平和主義とか争いを避けるというわけではなく、逆になんでも好戦的にいくのでもなく、
時には引くことや、どうでもいいことには逃げる勇気や、相手にしない、
といった発想も持つべきで、そのうえでの交渉力なんだと思いました。

武田信玄の言葉に、
「およそ軍勝五分をもって上となし、七分をもって中となし、十分をもって下と為す。」
とあります。

弁護士が書いた交渉の本で、交渉に勝つ以外の視点で書いているところが、
とても新鮮でかつ斬新で、ふとした時に読み返しています。

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